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25 tecniche di vendita

25 Tecniche di vendita che ci fanno spendere

Esistono delle tecniche di vendita che mirano ad indebolire la nostra psiche, portandoci a comprare ciò di cui non abbiamo bisogno e quindi a spendere di più.
Chissà perché ma ci rendiamo conto del danno appena compiuto, solo appena usciti dal supermercato!

Quante volte avete detto “faccio un salto al supermercato X” a comprare il prodotto “Y” e siete tornati a casa con due buste della spesa piene? E’ capitato a me proprio l’altro giorno, complice il fatto che avevo portato anche mio figlio con me…
Ma come è possibile tutto ciò? E come mai mi accorgo di quello che ho combinato solo nel momento in cui metto piede in strada?

Dovete sapere che esistono delle bellissime e studiatissime tecniche di vendita che vengono messe a punto nei negozi per indurci a farci spendere di più.
Alcune sono più conosciute e intuibili, altre meno. Io credo di averle raccolte tutte ma se ne conoscete altre che non ho inserito, mi raccomando condividetelo nei commenti, vedrete che ogni suggerimento sarà interessante!

Vediamo quali sono.

1. Colori

Ci mettiamo minuti e minuti per cercare aziende o capannoni ma i supermercati li troviamo subito.

E come mai? Avete mai notato come i colori delle pareti esterne dei negozi siano spesso sgargianti o comunque molto forti?

Lo stesso vale per le insegne: rosso, giallo, arancione e talvolta anche nero. Tutti colori che stimolano l’attenzione, l’energia.
I supermercati devono essere visti subito!

All’interno, invece, si tende ad optare per colori freddi, come blue e verde, che ispirano fiducia, calma, rassicurano e infondono un senso di benessere in noi, portandoci ad abbassare le difese e a farci spendere di più.

In fondo il verde è anche il colore della salute e i supermercati si prendono cura di noi.

2. Musica

Uno studio dell’Università Bocconi di Milano ha affermato che la musica è capace di incrementare lo scontrino medio dal 2% al 10%. E sapete perché? La musica migliora l’umore delle persone
e quindi se si ascolta la canzone che ci piace, saremo tentati a trascorrere minuti in più all’interno del negozio accorgendoci di quel prodotto in più che probabilmente non avremmo nemmeno visto.

Furbo eh?

3. Profumi e Luci

Bene, siamo entrati nel nostro bel supermercato, sentiamo una bellissima musica e un profumo buonissimo di pane appena sfornato inizia a farci sognare.

Ma cos’è, il paradiso?

Alcuni esercizi, sistemano poco distante dall’entrata il reparto panetteria che sforna pane caldo tutto il giorno.
Il suo profumo, aumenta il senso di fame e quindi spinge a comprare di più. Quante volte sono tornata a casa con delle pizzette “impreviste”?

Anche le luci giocano un ruolo importante: molti prodotti freschi come carne e pesce, vengono illuminati con apposite luci che rendono i prodotti freschi più stuzzicanti.
Proprio l’altro giorno notavo che la carne nel reparto macelleria è spesso illuminata da luci “rosate”.

Chissà perché…?

4. Carrelli

Ormai da qualche anno gli esercizi hanno rinnovato il “parco carrelli”.
All’inizio pensavo che si trattasse di un riammodernamento, un meritato aggiornamento. Solo parlando con un’insegnate ho scoperto che si trattava di una tecnica di marketing alquanto furbacchiona per farci acquistare di più.
Il carrello grande sembra sempre vuoto.

5. Pavimenti scivolosi e carrelli malmessi

Entrambi mirano a rallentare la velocità di avanzamento del consumatore e quindi allungano la sua permanenza all’interno del supermercato. Geniale no?

6. Le offerte dei volantini

Le offerte esistono per davvero ma spesso appena ti presenti, guarda caso il prodotto in sconto che cercavi non c’è più.
A me è capitato di presentarmi all’orario di apertura il primo giorno di offerta di un determinato prodotto e quest’ultimo era già esaurito!!
Ma come!!
E allora cosa fai? Sei lì, non ti guardi attorno? Ho già detto tutto..

7. Frutta e Verdura all’entrata

Il fatto di posizionare frutta e verdura all’entrata fa sì che il consumatore recepisca un messaggio positivo: iniziamo con frutta e verdura che fanno bene, riempiamo il carrello e quando abbiamo finito, possiamo passare ad altri reparti meno salutari concedendoci qualcosa in più perché siamo stati bravi!

Un altro motivo per cui frutta e verdura si trovano all’inizio riguarda la loro deperibilità.
Se venissero sistemati alla fine, quando già siamo stanchi di fare la spesa, ne acquisteremo di meno e la stragrande maggioranza di questi prodotti verrebbe gettata nell’immondizia.

Subito dopo il reparto della frutta/verdura si trova il reparto frigo e panetteria, sempre per il discorso della deperibilità.

8. Prodotti freschi imbustati

Dovete sapere che tutte le verdure o la frutta o il pane e chi più ne ha più ne metta imbustati, costano di più degli stessi prodotti che vengono presi da noi, sistemati dentro ad un sacchetto e pesati. Lo sapevate?

Inoltre la grande distribuzione sa bene che noi daremo attenzione proprio a quei prodotti sistemati in quel modo perché ci fanno risparmiare tempo.

Il risparmio di tempo, costa. E questo costo lo paghiamo inconsciamente perché il nostro cervello è pigro.

9. Prodotti pronti da gustare

Sempre per la nostra pigrizia innata, non ci va di cucinare e quindi cosa c’è di meglio se non acquistare un prodotto fresco preconfezionato “pronto da gustare”?

Anche qui, quello che risparmiamo in tempo non lo risparmiamo in denaro e nemmeno in salute perché i “pronti da gustare”, sono prodotti sicuramente gustosi ma pieni di coloranti, conservanti, stabilizzanti, sale, ecc…
Attenzione!

10. Monoporzioni

I prodotti monoporzione sembrano essere stati inventati per venirci incontro a braccia aperte mentre in realtà celano dentro di loro un’inganno.
La grande distribuzione sa benissimo che noi consumatori non guardiamo il prezzo al kg ma a confezione e così ci ritroviamo a comprare 30g di arachidi a 1 euro, non calcolando per nulla che due corsie più in là si trova un bel pacchettone da 150g degli stessi arachidi allo stesso prezzo.

Negli ultimi tempi però, complice la pandemia, ci siamo fatti più furbi e abbiamo iniziato ad acquistare meglio ma la GD si è fatta ancora più scaltra: sono nate le confezioni scomode, ad esempio da 240g o 280g che rendono più difficili le comparazioni di prezzo.
E chi c’ha voglia di tirare fuori la calcolatrice per queste cose?

11. Merci con qualcosa in più

Ai prodotti a cui si affiancano diciture come “prodotto in Italia” o “a km 0” o ancora “allevati liberamente”, spetta un punto in più: infatti, spiegando indirettamente al cliente il perché dovrebbe essere acquistato quel prodotto, egli si fiderà e sarà invogliato all’acquisto.

12. Prodotti ad altezza occhi-busto

Come abbiamo detto prima, il cervello è pigro e questo la grande distribuzione lo sa.
Per questo i prodotti che si vogliono vendere vengono mantenuti normalmente a quell’altezza.

La stessa regola dell’altezza dei prodotti vale anche per i bambini che vedranno caramelle e cioccolatini facilmente afferrabili perché posizionati in bassi totem o vicini alle casse.
Ho dei vaghi ricordi con mio figlio e non sono nemmeno tanto remoti… 😄

Conta anche molto la lunghezza dello scaffale, fateci caso: di solito ci si dirige verso il centro, tralasciando le zone laterali, e anche questo si sa…

13. Prodotti di prima necessità

Latte, farina, uova, zucchero… sono spesso separati a km di distanza gli uni dagli altri e sistemati nei pertugi più insoliti.
Perché? Per farci stancare, facendoci ripiegare sui prodotti pronti che sono decine di volte più cari e poco convenienti in termini di salute e sostenibilità.

14. Le bevande alla fine

Se l’acqua venisse caricata dentro al carrello all’inizio della nostra spesa, sicuramente ci stancheremo prima, rinunceremmo a comprare qualcosa (magari quello che ci serve veramente) e il supermercato perderebbe guadagno. Furbo no?

15. Area vini

L’area vini è spesso diversa dalle altre: gli scaffali sono più belli e curati, è spesso appartata e quindi più silenziosa.
Questo perché il processo di acquisto di un vino è differente da quello degli altri prodotti: si legge l’etichetta e si fa più attenzione alla provenienza e al prezzo.
Il vino richiede tempo, anche nell’acquisto.
Ah, attenzione: spesso i vini dai prezzi più alti non sono necessariamente i migliori.

16. Cambio di posto/Scansie disordinate

Ogni tanto i prodotti vengono cambiati di posto così noi siamo costretti a fare il giro dell’oca per cercare quello che veramente ci serve.
Ma mentre giriamo persi per il negozio, state tranquilli che prenderemo anche quello che non ci serve.

Per quel che riguarda il disordine, questa è una tecnica adottata nei mercati rionali in cui si usa gettare i prodotti di abbigliamento alla rinfusa.
Il consumatore associa il disordine all’idea di “poco costoso”, perciò abbassa le difese.

Attenzione perché il prezzo che noi percepiamo come conveniente in realtà non lo è.

17. Associazione tra prodotti

Affianco alle birre, si trovano le patatine perchè questi due prodotti sono spesso comprati insieme.
Quindi, secondo voi, che senso ha spostare le patatine in una corsia apparentemente più idonea e rischiare che il cliente se ne dimentichi?

Lo stesso vale per altri prodotti tra i quali esistono associazioni più sottili come quella del banco macelleria-diavolina per fare la carne ai ferri.

Oppure la corsia in cui trovano le fette biscottate e, guarda caso, con affianco la Nutella.

18. Commessi che ti aiutano…

Regalandoti assaggi o porgendoti il cestino della spesa.

A parte i promoter sistemati dietro a totem per pubblicizzare un prodotto, spesso capita che i commessi stessi del negozio vi offrano piccole fette di salume o formaggio da assaggiare.
E voi dite “che gentile”!

Beh questa tecnica funziona al 100%: un assaggio porterà ad un acquisto, specie se assieme al vostro assaggio viene dato un pezzo di pane o un cioccolatino anche a vostro figlio che si metterà buono facendovi scegliere con calma.

Per quel che riguarda il cestino della spesa, ho visto fare anche questo: commessi gentili che ti porgono il cestino senza che tu lo chieda!!

19. Offerte limitate

Se l’offerta è limitata nel tempo, io consumatore penso che se sono lì in quel momento è solo una gran fortuna perché posso assicurarmi l’affare!
Perciò perché non acquistare mooolto di più del necessario e anche in fretta altrimenti gli altri ci rubano tutto?

20. 3×2

E’ una delle tecniche più ancestrali del marketing che confonde il consumatore che crede di avere un prodotto gratis mentre invece ha poco più del 30% di sconto.

Il regalo attrae di più dello sconto, in fondo…

21. Sconti a catena

“Se spendi 50 euro, hai uno sconto del 10% sul tuo prossimo acquisto”.
“Facci conoscere un amico e avrete entrambi uno sconto del 20% sulla prossima spesa”.

Anche qui, quante volte ci sono cascata … è come una droga, più spendi e più spenderai e più il negozio ti legherà a sè.

Attenzione!

22. Prezzo

Tranne alcune eccezioni, nei supermercati tutti i prodotti hanno con i centesimi superiori al 90.

Questo perché il nostro cervello tende ad arrotondare al ribasso.

Vi racconto una curiosità: una volta al supermercato mi capitò di pagare la spesa 30 euro tondi tondi. Sia io che il cassiere ci stupimmo, tant’è che il conto venne rifatto ben 2 volte…fate voi.

Tessera punti

L’idea di accumulare punti se si va in un supermercato, induce sia a sentirsi in obbligo di andare lì e solo lì altrimenti non si accumulerebbero punti o peggio ancora scadrebbero, sia ad effettuare acquisti dell’ultimo momento non voluti sempre per arrivare ad accumulare i punti per prendere
quella padella che potremmo fare nostra solo dopo aver aggiunto una somma di denaro.

Ci attirano con l’idea di prendere un premio a prezzo vantaggioso mentre invece ce lo siamo stra-ripagato non so quante volte.

I prodotti alla cassa

Mentre aspettiamo alla cassa, sugli espositori che la circondano troviamo tantissime tentazioni a prezzi bassi.
Più di una volta dentro di me mi sono detta: “ma non mi serve nulla di tutto ciò?”.

Prezzo basso + tentazione = lo acquisto.

Il fatto è che quando siamo alla cassa, ci rilassiamo perché stanchi di decidere sugli acquisti…perciò decidiamo di premiarci con cioccolatini o altro. E funziona!

Borse riutilizzabili personalizzate

Camuffata da scelta sostenibile agli occhi del consumatore, si rivela ben presto una tecnica di marketing bella e buona.

Intanto, le borse presentano il logo del supermercato e il consumatore camminando gli farà pubblicità.

Inoltre, il supermercato aumenterà la sua affidabilità agli occhi del consumatore.


Bene, queste sono tutte le strategie di marketing adottate dalla grande distribuzione per indurci a spendere di più.

Ci siete caduti anche voi in qualcuna di queste?
Quali altre conoscete?

Come vedete mirano tutte a fare leva sull’aspetto emozionale dell’individuo che è un fattore molto importante per gli acquisti.

Consigli utili per comprare bene

Se siete arrivati fino a qui, vi meritate una lista di consigli utili veloci per comprare bene:

  • fate sempre la lista della spesa: saprete sempre cosa comprare e sosterete meno dentro al supermercato;
  • se potete, fate spesa senza bambini piccoli: assolutamente senza alcuna malizia ma i bambini piccoli spesso distraggono di loro e ogni tanto vanno anche accontentati.
  • cercate di darvi un tempo limite, eviterete gli acquisti inutili.
  • non entrate nei supermercati solo per fare un giro.
  • fate la spesa dopo mangiato.

Vi lascio al video relativo, spero vi piaccia e soprattutto spero di esservi di aiuto a fare acquisti più consapevoli.

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